کار فروش محصول می‌تواند بسیار دشوار شود. صاحبان مشاغل کوچک اغلب برای بهبود فروش خود به سمینارها، کتاب‌ها و صفحات وبی مراجعه می‌کنند که ادعا می‌کنند توصیه‌های مفیدی را به شما ارائه می‌دهند. متأسفانه، بسیاری از آن‌ها تعدادی استراتژی پیچیده به شما ارائه می‌دهند. شما را مجبور می‌کند مجموعه‌ای از قوانین یا تکنیک‌ها را بخاطر بسپارید. یک روش بسیار ساده برای بهبود فروش، آشنایی با مفاهیم ساده بیش فروشی و فروش جانبی است. اگرچه مفاهیم ساده‌ای به نظر می‌رسند، اما این مفاهیم اگر به خوبی به کار برده شوند، می‌توانند فروش شما را به میزان قابل توجهی افزایش دهند.
بیش فروشی و فروش جانبی
بیش فروشی (Up-selling) عملی است که به مشتریان امکان خرید کالایی را می‌دهد که کمی بهتر از کالایی که در نظر دارند، باشد. برای ایجاد بیش فروشی، یک فروشنده ممکن است کالای گران‌تری را پیشنهاد دهد، پیشنهادهایی که مشتری متقاعد شود چیز اضافه‌تری بخرد یا به جای آنچه می‌خواست مدل بهتر و بالاتر از آن را بخرد. یک مثال متداول در بیش فروشی، این است که صندوقدار مک دونالد از شما می‌پرسد که آیا تمایل دارید وعده غذایی خود را در حجم بیش‌تری میل کنید، در نتیجه شما اساساً همان وعده غذایی خود را خریداری کرده‌اید، اما مجبور می‌شوید برای بیشتر شدن وعده غذایی خود، کمی بیشتر پرداخت کنید.
فروش جانبی نوعی ارائه کالاهای اضافی به مشتریان است که با کالای خریداری شده بسیار مطابقت خواهد داشت. برای فروش جانبی، مواردی که مکمل یک محصول هستند را پیشنهاد می‌دهید که به همراه آن خریداری کنند. به عنوان مثال، یک فروشنده باهوش که در یک فروشگاه رایانه مشغول به کار است، ممکن است به یک مشتری که لپ تاپ جدیدی خریداری کرده است پیشنهاد کند که شما به کیف دستی یا ماوس بی سیم نیز به همراه آن نیاز دارید. این امر خریدار را وادار می‌کند تا به خرید موارد اضافی که خرید فعلی آن‌ها را به خوبی تکمیل می‌کند، فکر کند.
کلیدهای موفقیت
برای موفقیت در بیش فروشی و فروش جانبی ، مهم است محصولات خود را بشناسید و بدانید چگونه آن‌ها را در کنار هم قرار دهید، اگر محصولات نادرستی را با هم ترکیب کنید و پیشنهاد دهید، به جای متقاعد کردن مشتری برای خرید بیشتر، ممکن است مشتری از خرید صرف نظر کند و او را از دست دهید. نیازهای خاص مشتریان شما ممکن است دقیقاً تعیین کند که شما چه محصولات و خدماتی را باید به فروش خود اضافه کنید، بنابراین به صحبت‌های مشتریان خود توجه کنید. ارائه ترکیبی مناسب از محصولات و خدمات برای تأمین یک نیاز درست و واقعی، فروش بیشتر را آسان کرده و باعث می‌شود که توجه و خدماتی شخصی به مشتریان خود ارائه دهید. شاید ساده‌ترین راه که اغلب اوقات نادیده گرفته می‌شود، برای ایجاد بیش فروشی یا فروش مکمل، این باشد که به سادگی پیشنهاد فروش چیزی را دهید. از مشتری سوال کنید که آیا تمایل به افزودن کالایی مرتبط دارد یا می‌خواهد کالای فعلی خود را با کالایی بهتر از آن جایگزین کند. بسیاری پاسخ منفی خواهند داد، اما ممکن است تعجب کنید که چند نفر پاسخ مثبت خواهند داد.
یافتن فروشندگان توانا
استخدام پرسنل مناسب به ویژه برای مشاغل کوچکی که غالباً کارمندانشان بیش از یک مسئولیت دارند، بسیار حیاتی است. اگرچه استخدام متقاضیانی که دارای سابقه فروش هستند، یک امتیاز مثبت محسوب می‌شود، اما می‌توان افراد مناسبی که حتی تجربه فروش ندارند را برای بیش فروشی و فروش جانبی آموزش داد. نکته مهم این است که فروشندگان خود را که دارای مهارت‌های اجتماعی ذاتی هستند را شناسایی کنید. این مهارت را نمی‌توان آموخت، شخصی یا واقعاً دوست دارد با دیگران صحبت کند یا دوست ندارد. شما به همچین افرادی در میان پرسنل خود احتیاج دارید. افراد خونگرم و صبور و دارای مهارت شنیداری خوب، در هنگام فروش قادر به شناسایی و پاسخگویی به نیازهای مشتری هستند. هنگامی که تیم مناسب خود را پیدا کردید، به آن‌ها با تشویقی و پاداش‌ها انگیزه دهید و آن‌ها را از دست ندهید.
حال که با بیش فروشی و فروش جانبی آشنا شدید می‌توانید از دیگر مقالات سایت اول نیوز دیدن کنید.
