وقتی دختر سینامون و جیسون شش ساله شد، آن‌ها متوجه شدند که دختران جوان چقدر عروسک دوست دارند. برخلاف اکثر مادران، سینامون برای جلب رضایت علاقه جدید دخترش از شرایط منحصر به فردی برخوردار بود. او یک خیاط و طراح عالی بود و شروع به دوختن لباس‌های عروسکی کرد و توجهات بسیاری از اطرافیان و همسایگانش را جلب کرد. این آغاز کار لباس عروسکی آن‌ها بود. در ادامه تجربه ی فروش محصولات دیجیتال از زبان این دو کارآفرین با ما همراه باشید.
تجربه ی فروش محصولات دیجیتال
ما با جیسون همراه شدیم تا از او بپرسیم چگونه فروش محصولات دیجیتال به آن‌ها اجازه داده است تا کسب و کار خود را با موفقیت توسعه دهد.
تجارت و محصول خود را در ۱ تا ۳ جمله توصیف کنید
ما بزرگ‌ترین بازار اینترنتی الگوهای لباس عروسکی در Pixie Faire با بیش از ۵۰ طراح مستقل هستیم و همچنین دوره‌های آموزش آنلاین طراحی، خیاطی، ساخت الگوها و صنایع دستی را برگزار می‌کنیم. ما لباس‌ها و الگوهای عروسکی خود را با نام تجاری Liberty Jane Clothing به فروش می‌رسانیم.
در حال حاضر میزان درآمد ماهانه شما چقدر است؟
برآورد ما برای کل درآمد سال جاری ۶۰۰۰۰۰ دلار آمریکا و ماهیانه ۵۰۰۰۰ دلار است. اگرچه با توجه به تغییر فصل متغیر است.
چگونه به فکر تجارت خود افتادید؟ چه نوعی از تحقیقات بازار را انجام داده‌اید؟
همسرم تحقیقات گسترده‌ای در بازار با دخترانمان انجام داد! همانطور که اکثر مادران می‌دانند هنگامی که دخترانشان به شش یا هفت سالگی می‌رسند، بسیار مجذوب عروسک می‌شوند، بنابراین ما از طریق آن‌ها به بازار معرفی شدیم. هر چند چیزی که این فرصت را به ما داد این بود که همسرم یک خیاط و طراح استثنایی است. مادرش در یک خانه مد در لس‌آنجلس کار می‌کرد، و او در یک فضای حرفه‌ای خیاطی بزرگ شد. بنابراین همسرم شروع به ساخت لباس عروسک برای دخترمان کرد و به کلاس‌های رقص و جلسات گروه براونی می‌رفت و همه مادران و دختران می‌گفتند: “این را از کجا خریدی؟”
ما از اوایل سال ۲۰۰۸ فروش خود را با یک فروشگاه eBay شروع کردیم و حدود هجده ماه بعد چاپ الگوها را شروع کردیم.
چگونه محصول خود را تولید یا تهیه کردید؟ برخی از نکات اصلی که در این فرآیند آموختید چه مواردی بودند؟
ما تصمیم گرفتیم که کار تولید را به چین واگذار نکنیم، اگرچه افرادی بوده‌اند که برای انجام این کار بارها به ما مراجعه کرده‌اند و این فقط تصمیم ما بود که چنین کاری نکنیم. در عوض کار تولید را با زنانی که در خانه خیاطی می‌کردند و خیاطان محلی امتحان کردیم.
ما هیچ راه حلی برای مقیاس پذیری و توسعه کسب و کار خود پیدا نکردیم، بنابراین در ۱۸ ماه اول همسرم برای تأمین تقاضای مشتری مدام خیاطی می‌کرد که باعث خستگی زیادی برای او شد.
چه عاملی باعث شد تصمیم به فروش محصولات دیجیتالی و همچنین محصولات فیزیکی بگیرید؟ چه تحقیقاتی در بازار انجام دادید؟
ما حداکثر ۱۰۰۰ دلار در ماه درآمد داشتیم و برای مقیاس پذیری و توسعه کسب و کار خود تلاش می‌کردیم. این را می‌دانستیم که کالاهای دیجیتال اگر برای بازار ما کار کنند محصولات شگفت انگیزی هستند و الگوهای خیاطی از مدت‌ها قبل وجود داشته‌اند!
از آنجا که ما الگوی خیاطی متخص به خودمان را داشتیم، برای ما آسان بود که فروش آن‌ها را در قالب فایل‌های PDF قابل دانلود امتحان کنیم. در ماه اول آزمایش فروش محصولات دیجیتال، ما چند صد الگو را به صورت رایگان ارائه دادیم و فقط یازده عدد را فروختیم. این یک شروع کوچک بود، اما خیلی سریع رشد کرد.
در ماه گذشته بیش از ۴۳۰۰۰ دانلود داشتیم که تقریباً همه آن‌ها از طریق SendOwl انجام شده است. در کل اکنون بیش از ۷۰۰۰۰۰ الگو دانلود شده است. این مدل فروش با موفقیت باعث مقیاس پذیری کسب و کار و رشد آن شد.
آیا در مدل کسب و کار دیجیتال مشکلی نداشتید؟
ما فروش الگوها را تحت وب سایت خودمان یعنی Liberty Jane Patterns آغاز کردیم، اما هنگامی که شروع به معرفی طراحان دیگر کردیم، متوجه شدیم که با مشکل برندینگ مواجه هستیم. یک سال و نیم پیش سایت را با نام Pixie Faire مجدداً راه اندازی کردیم که برند عمومی‌تری بود و بسیاری از طراحان می‌توانستند کارهای خود را در آن منتشر کنند.
وب سایت ما بزرگ‌ترین بازار اینترنتی برای الگوهای لباس عروسکی شده است. گوشه‌ای سرگرم کننده از جهان آنلاین!
هر چند این یک بازار “خالص” نیست، زیرا ما یک استراتژی قیمت گذاری در سطح فروشگاه داریم که همه باید از آن پیروی کنند. مشابه Kindle یا iTunes هیچ مسابقه تا پایان کاری (Race to the bottom) وجود ندارد.
ما با طراحانی که دوستشان داریم ارتباط برقرار می‌کنیم و افرادی که با ما کار می‌کنند در مورد ما می‌دانند و تحقیق کرده‌اند. همچنین دوره‌های آموزشی زیادی را برگزار می‌کنیم.
با چه چالش های دیگری در فروش محصولات دیجیتالی روبرو هستید؟
بزرگ‌ترین چالش برای ما فرآیند تحویل است. ما مقیاس کسب و کار را با یک وب سایت وردپرس و shoppingcart مختلف و ابزار تحویل دیجیتال شروع کردیم، اما همیشه مشکلی وجود دارد. وقتی در هر ماه ۴۳۰۰۰ تراکنش داشته باشید، پهنای باند، قابلیت اطمینان هاستینگ و عملکرد shoppingcart واقعاً مهم است. ما بستر وردپرس خود را به Shopify و SendOwl تغییر دادیم. Shopify و SendOwl بسیاری از مشکلات را برطرف کرده‌اند.
در حال حاضر چه کانال‌هایی بیش‌ترین بازدید و فروش را برای شما ایجاد می‌کنند؟
اولین ابزار بازاریابی که ما به طور فعال روی آن کار کردیم YouTube بود. ما فیلم‌هایی درباره کسب و کار خود ساختیم و YouTube خیلی خوب کار کرد. هنگامی که کار خود را شروع کردیم دخترمان سخنگوی مشهور ما بود و در حال حاضر او نوجوان شده است و فعلا نمی‌خواهد با ما کار کند.
بازاریابی از طریق ایمیل کانال دیگری بود که ما برای رشد آن سخت تلاش کردیم. اکنون لیستی تقریباً ۵۰،۰۰۰ نفری داریم. سپس فیس بوک، پینترست و اینستاگرام به صحنه آمدند.
ما همچنین فهمیدیم که مردم می‌خواهند از الگوی ما برای دوخت در مشاغل خانگی استفاده کنند. در شش ماه اول اعلام کردیم که الگوهای ما نمی‌توانند برای اهداف تجاری استفاده شوند. اما مردم مرتباً درخواست می‌کردند و فهمیدیم در اشتباه هستیم و برنامه Partners Liberty Jane را ایجاد کردیم. اکنون تقریباً ۱۶۰۰ نفر از الگوی ما برای دوختن در خانه استفاده می‌کنند و از طریق یک خبرنامه و یک وبلاگ آن‌ها را جذب می‌کنیم.
چه نرم افزار، ابزار و منابعی برای کسب و کار شما بسیار مهم است؟
ما محتوای خود را با استفاده از ابزارهای مختلف مانند Illustrator، فتوشاپ برای کارهای تصویر، و ابزارهای ساخت فایل های document ایجاد می‌کنیم.
روی صحبت من با افرادی است که سعی در ایجاد یک فضای فروش تجارت الکترونیکی با استفاده از یک بستر اشتباه یعنی وردپرس دارند. از نظر من وردپرس بستر مناسب برای توسعه کسب و کار شما نیست و ممکن است باعث شکست تجارت شما شود.
چه توصیه مهمی دیگری می‌توانید به کارآفرینانی که به دنبال راه اندازی یک تجارت الکترونیکی موفق هستند، ارائه دهید؟
من فکر می‌کنم مهم‌ترین نکته در مورد تجربه ی فروش محصولات دیجیتال این است که به طور دقیق روی استراتژی محصول خود تمرکز کنید و بررسی کنید که آیا محصول شما احتمال موفقیت بالایی دارد. بخش‌هایی از اینترنت وجود دارد که مردم به طور فعال به دنبال راه حل مشکلات خود هستند و هیچ کسی را برای ارائه خدمات مورد نظر پیدا نمی‌کنند. این قسمت‌ها بهترین فرصت‌ها را برای شما دارند.
حال که با تجربه ی فروش محصولات دیجیتال آشنا شدید می‌توانید از دیگر مقالات سایت اول نیوز دیدن کنید.
