خیلی از خود می‌پرسند Growth Hack یا هک رشد چیست ؟ هک رشد یعنی میانبر زدن از شیوه‌های معمول بازاریابی و جلب کاربر، به شیوه‌هایی سریع‌تر، کارآمدتر و کم‌هزینه‌تر. در این مقاله به تجربه استفاده از Growth Hack می‌پردازیم که تیم Simon Huckk را طی ۳ سال، از ۰ دلار به ۱۱ میلیون دلار رساند.
تجربه استفاده از Growth Hack یا هک رشد
کار در شرکت فین تک، که در حال حاضر در آن کار می‌کنم را از حدود ۲ و نیم سال پیش شروع کردم. این شرکت کمی بیش از ۳ سال عمر دارد و توسط دو نفر که تجربه بسیار کمی در صنعت داشتند، تأسیس شد.
چیزی که آنها داشتند و سال به سال باعث پیشرفت تجارتشان بوده است، تمایل و تعصب داشتن به رشد و حرکت است. من کارمند سوم این شرکت بودم، یعنی تقریباً در تمام طول فعالیت “مفید” شرکت، آنجا بوده‌ام. اولین ماه حضور من، اولین ماهی بود که شرکت درآمدی به دست آورد. به عنوان یک بازار دیجیتال، شرکت ما اکنون در موقعیتی پر رونق و پویا قرار گرفته است. ما از یک طرف توزیع بسیار قوی و گسترده‌ای (تقاضا) داریم و از طرف دیگر عرضه متنوعی داریم که تقاضای تقریباً کل مشتریان را پوشش می‌دهد.
همچنین یک خندق ارزشمند پیرامون این تجارت وجود دارد. از آنجا که ما تقریباً با تمام ارائه دهندگان خدمات مالی در کشورمان قرارداد داریم و همچنین یک مدل توزیع قدرتمند برای موفقیت این روابط داریم، رقابت با ما بسیار دشوار است و اگر کسی بتواند این کار را انجام دهد، ما تقریباً یک برتری صعب العبور داریم. اینجا داستانی از چگونگی شروع فعالیت شرکت و رسیدن به جایی که امروز است را برای شما بازگو می‌کنم و یک ابزار کلیدی در این داستان وجود دارد: حرکت و عمل.
ایجاد تمایل برای حرکت
هرگز روز اولم را فراموش نخواهم کرد. من بعد از حدود ۲ ماه رفت و آمد به شرکت ملحق شدم و این در حالی بود که من و بنیانگذاران سعی می‌کردیم بر سر یک مورد مناسب به توافق برسیم. من آن زمان برای خودم کار می‌کردم، در کسب و کار خودم فعالیت می‌کردم و برای آن وقت می‌گذاشتم. من رویای کارآفرینی ام را تحقق بخشیده بودم! سرانجام خط سیر شرکت و پیدا کردن فرصتی برای رشد، مرا ترغیب کرد و به تیم پیوستم. من در روز اول (از اولین کار رسمی‌ام) پشت میزم نشستم، لپ تاپم را باز کردم (لپ تاپ خودم – در آن زمان لپ تاپ شرکتی وجود نداشت) نگاهی به رو به رو کردم و پرسیدم:
-“از کجا شروع کنم؟“
“ما برای انجام این کار، ماهانه به ۵۰۰۰ برنامه نیاز داریم، لطفاً با این کار شروع کنید.“
-“در حال حاضر چند نفر داریم؟“
“هیچکس.“
“باشه.“
من از تنها راهی که بلد بودم استفاده کردم، با مشکل رو به رو شدم و رفتم و در گوشه‌ای از خیابان شلوغی بیرون از دانشگاه در منطقه مورد نظرمان (بازار هدف ما) ایستادم و محصولات رایگانی بین مردم پخش کردم (دانشجویان عاشق چیزهای رایگان هستند). من از آنها خواستم که ثبت نام کنند، و به دوستان خود نیز بگویند تا هدیه‌ای دریافت کنند (زمان پخش و داده). وقتی تعدادی از افراد جمع شدند و احساس کردم می توانم بیشتر با آنها ارتباط برقرار کنم، از آنها در مورد محصول خود پرسیدم و اینکه این محصول از نظرشان چگونه است و به دلشان نشسته یا نه.
چه ویژگی هایی را دوست داشتند و یا دوست نداشتند؟
چه عاملی باعث می‌شود آنها ما را به یکی از دوستانشان معرفی کنند: برای دریافت یک محصول کاربردی یا برای دریافت هدیه؟
این روش جواب داد. من از این روش برای استخدام دانشجویان سایر دانشگاهها، برای انجام همان کار در دانشگاههای سراسر کشور استفاده کردم. در ماه اول، تقریباً به بیش از ۴۰۰۰ کاربر رسیدیم.
دوشنبه به دفتر برگشتم. دو همکار دیگرم به من نگاه کردند و خندیدند. “ما انتظار نداشتیم که در اولین ماهی که شروع به کار کردی حتی به 500 کاربر برسی.“
دوره آزمایشی من در آنجا به پایان رسید و آنها به من پیشنهاد قرارداد دادند. به عنوان همکار سوم (به طور رسمی!).
ما در فعالیت‌های روزمره خود و فرآیند کارآموزی کارکنان جدید از این اصل استفاده می‌کنیم: همیشه تمایل خود را برای حرکت و رشد، حفظ کنید.
ابتدا از هواپیما بیرون بپر و سپس به این فکر کن که چتر نجات چگونه کار می‌کند.
هر کاری که می‌کنید، مطمئن شوید که اول حتما می‌پرید!
بر عهده گرفتن وظایف جسورانه و دشوار، یکی از بزرگترین موانع روبرو شدن با یک کار بزرگ، سخت و دلهره آور است، که تقریباً برطرف نشدنی است.
حال چگونه می توانم این کار را انجام دهم؟
بهترین سلاح من برای این کار، “تقسیم کن و پیروز شو” است.
بیایید از مثال بالا استفاده کنیم: ۵۰۰۰ کاربر در یک ماه.۲۰ روز کاری در یک ماه. یعنی تقریباً ۲۵۰ کاربر در هر روز کاری.
با فرض نرخ تبدیل ثبت نام ۳۰ درصدی، باید روزانه به حدود ۸۵۰ نفر برسم. یا حدودا ۱۱۰۰ نفر در ساعت. واضح است که خودم نمی‌توانم این کار را انجام دهم. اما تلاش برای راه اندازی شبکه‌ای از افراد برای انجام این کار، تاثیر به سزایی دارد و ما هنوز نمی‌دانستیم که چه روشی کار می‌کند.
بنابراین شروع کردم. من می‌دانستم که هر پیشرفتی هم کنم چیزی را از دست نمی‌دهم، و در مورد آنچه که به من کمک می‌کند تا روشم را پیش ببرم، درسهای ارزشمندی می‌آموزم و چنین هم شد. در دو هفته اول، حدودا ۴۲۰ نفر ثبت نام کردند. در برابر هدف من که ۵۰۰۰ کاربر بود، مقدار کمی است.
اما بعد از دو هفته، من فهمیدم چه عواملی موثر است، و توانستم آن درس‌ها را به افراد دیگری که می توانند روند کار را پیش ببرند، منتقل کنم.
بهترین راه برای انجام کارهای سخت و جسورانه، برداشتن کوچکترین قدم ممکن است. خودتان متوجه خواهید شد که تنها با کمی پیشرفت، به سرعت در مسیر خود قرار می‌گیرید و پیشرفت زیادی خواهید کرد.
می‌خواهید عادت مطالعه کردن را در خود بهبود ببخشید؟ متعهد شوید که هر شب حتما یک کلمه بخوانید.
آیا می خواهید یک ورزشی را بیشتر انجام دهید؟ قبل از اینکه تصمیم بگیرید بند کفشهایتان را ببندید، مطمئن شوید که حتما در ابتدا یک آهنگ خوب پخش می‌کنید.
به نظر بی اهمیت می‌رسد، اما ایجاد یک دردسر و مانع کوچک، کلید اصلی برای شروع کار است.
پیگیری و بررسی پیشرفت
برای اینکه با کار و فعالیتتان همسو باشید و با آن خود را وفق دهید و در این مسیر باقی بمانید، آگاهی از دو چیز مهم است:
- پیگیری چگونگی پیشرفتتان
- اینکه آیا پیشرفت شما از نظر استراتژی بلند مدت، تغییری ایجاد می‌کند یا نه.
از یک مقایسه ساده با استخراج طلا استفاده می کنیم:
نکته ۱ عمق چاه شما است. چقدر به طلا نزدیک شده‌اید؟
نکته ۲ این است، آیا شما در منطقه مناسب حفاری می‌کنید؟ آیا چاه شما به جایی می‌رود که طلا در آن نقطه قرار دارد؟ آیا چندین چاه کم عمق حفر کرده اید یا یک چاه عمیق؟
پیگیری پیشرفتتان، شما را مسئول ومتعهد می‌کند و باعث می‌شود در مسیر خود قرار بگیرید.
من در دفتر خاطراتم روند پیشرفتم را پیگیری می‌کنم. این تنها دفتری برای ثبت اتفاقات روزانه است و برای بقیه نامفهوم است. دفتر خاطرات من، دو بخش دارد:
۱) پروژه های بزرگ / اهداف بزرگ
۲) تخلیه ذهنی روزانه
بخش پروژه ها و اهداف بزرگ، هر آنچه در حال حاضر در برنامه من است را لیست می‌کند. در بخش پروژه‌ها و اهداف، لیست من شامل تمام مواردی است که قبلاً تکمیل کرده‌ام و همچنین مراحل بعدی پروژه و اینکه در مراحل بعدی من کجا هستم، می‌باشد. هر روز در ساعت ۴ بعد از ظهر دفتر خاطراتم را باز می‌کنم و کارهای انجام شده را تیک می‌زنم. من این وظیفه را بر عهده خودم گذاشته‌ام که هر روز حداقل یکی از کارهای پروژه هایی در حال انجام را تیک بزنم.
بنابراین هنگامی که در حال برنامه ریزی مراحل بعدی هستم، اطمینان حاصل می‌کنم که کارهایی را در لیستم بگذارم که می‌توانم در یک روز آنها را انجام دهم (شروع با مانع کوچک!).
تخلیه ذهنی روزانه، مکانی است که در آن ذهنم را خالی می‌کنم و چیزهایی را فراموش می‌کنم. این کار به من کمک می‌کند تا فضایی را برای کارهای مهمتر خالی کنم. به طور معمول یک یا دو خط است، اما گاهی اوقات هم نیم ساعت از آنها می‌نویسم.
Growth Hack یا هک رشد از طریق عمل کردن
مهمترین چیزی که تجارت شما را از بقیه متمایز خواهد کرد، عمل کردن است. موارد بسیار کمی وجود دارد که من در مورد آنها تا این حد مطمئن باشم. این مورد یکی از آنها است. اگر می‌خواهید در طولانی مدت یک تجارت موفق داشته باشید، باید هر روز کاری را انجام دهید که باعث می‌شود تجارت شما پیشرفت کند. نحوه انجام این کار در اینجا آورده شده است.
۱) ما یک استراتژی بلند مدت داریم. که به این سوال پاسخ می دهد: این تجارت در ۲۰ سال آینده چگونه است؟ این یک سوال از نوع “ما چقدر با ارزش و مفید هستیم” نیست، بلکه یک سوال از نوع ” ما در کجای صنعت قرار داریم و چه مشکلی را حل می کنیم” است.
۲) سپس این سوال به ۵ سال آینده پیش رو تجزیه می‌شود. برای رسیدن به این هدف، تجارت ما پنج سال آینده چگونه است؟
۳) بازهم این سوال به بازه‌های زمانی یک ساله تقسیم می‌شود. به خصوص، یک سال آینده. در ۱۲ ماه آینده برای قرار گرفتن در مسیر درست، باید به چه اهدافی دست یابیم. هر ساله همین موضوع را بررسی می‌کنیم. امسال چگونه گذشت و کارهایی که انجام شد چگونه مسیر پنج ساله ما را تغییر می‌دهد؟ سپس اهداف سال آینده تعیین می‌شود.
۴) این اهداف به عنوان نتایج، تعیین شده‌اند. برای رسیدن به اهدافی که منجر به دستیابی به این نتایج می شوند، باید x ، y و z را بدست آوریم.
۵) سپس نتایج قابل دستیابی برای آن اهداف تعیین می‌شوند. آنچه باید واقعیت داشته باشد، مشخص می شود. این نتایج به رهبران تیم واگذار می‌شوند و این مسئولیت آنهاست که آنها را به واقعیت تبدیل کنند.
۶) سپس هر رهبر منابع را هماهنگ و تنظیم می کند و برنامه‌ای برای دستیابی به نتایج مربوط به تیم خود، تعیین می‌کند. این امر منجر به سطح دقیقی از برنامه ریزی می‌شود که در آن هر فرد در سازمان می‌داند که برنامه خود را برای دو هفته آینده چیست.
فرض کنید که این یک آبشاری از مراحل انجام کار است. در طول مسیر، همه از چشم انداز نهایی آگاه هستند. این خیلی مهم است. همه می‌دانند که دلیل انجام این کارها در صبح روز دوشنبه این است که شرکت ما در بالای کوه قرار دارد و امروز حتما باید از این یکی صخره به بالا بپریم.
ایجاد تمایل برای اقدام و حرکت، یکی از مهمترین مواردی است که در ۵ سال گذشته یاد گرفته‌ام. این یک ابزار ارزشمند برای هر کارآفرین است که باید داشته باشد. متوجه شوید که طلا در کجا قرار دارد و متعهد شوید که هر روز بیل خود را به آن نقطه از زمین بزنید تا به طلا برسید. به احتمال زیاد، هنگامی که به آن نقطه می‌رسید، هیچ کس دیگری برای رسیدن به آنجا تلاشی نکرده است و همه پاداش، متعلق به شما خواهد بود.
حالا که متوجه شدید Growth Hack یا هک رشد چیست و تجربه استفاده از این تکنیک در رشد شرکت یک شرکت چقدر بوده است، پیشنهاد می‌شود دیگر مقالات مدیریتی اول نیوز را هم مطالعه کنید.
