در این مقاله از اول نیوز قصد داریم که شما را با مفهوم بازاریابی آشنا کنیم. فیلیپ کاتلر، پدر علم بازاریابی جدید می گوید: ( بازاریابی رشته ای نیست که با به کارگیری آن مردم را متقاعد کنید چیزی را بخرند که واقعا به آن نیاز ندارند.) بازاریابی علم بی صداقتی نیست. بعضی از سازمان ها محصولی را تولید می کنند که مناسب بازار نیست و هم چنان به تولید آن ادامه می دهند و بعد به مدیران فروش و کارشناسان تاکید و اجبار می کنند که باید این محصول را در بازار بفروشید. نیروها هر چقدر هم با تکنیک های بازاریابی و فروش آشنا باشند نمی توانند چیزی را به مشتری بفروشند که به آن نیاز ندارند.
بعضی از فروشندگان فکر می کنند اگر از تکنیک های ارتباطات نظیر فن بیان و تیپ ظاهری استفاده کنند، کافیست. اما واقعیت این است که اینها تنها جزئی از مارکتینگ است.
مارکتینگ چیست؟
مارکتینگ یک مجموعه است. بازاریابی از قبل از تولید محصول شروع می شود و تا پس از مصرف ادامه دارد. با تحقیقات بازار به این اطلاعات دست می یابید که چه محصولی باید تولید شود، چه شکلی، چه رنگی و با چه هزینه ای باید محصول ارائه شود. بعد با تکنیک های فروشندگی حرفه ای تلاش می کنید آن را بفروشید و با خدمات پس از فروش آنقدر ادامه می دهید تا خشنودی و رضایت مشتری منجر به فروش بعدی شود. اگر اینطور عمل کنید شما بازاریابی را خوب درک کرده اید.
بازاریابی فقط تبلیغات و فروش و ایجاد یک تصویر نیست، بلکه اینها تنها جزئی از فعالیت های بازاریابی هستند. در علم بازاریابی مفاهیمی وجود دارد که با درک آنها می توانید درک بهتری از علم بازاریابی داشته باشید.
نگرش سیستمی
نگرش سیستمی در بازاریابی وقتی به کار گرفته می شود به تمام کارکنان از پایین ترین رده تا بالاترین رده سازمانی این مفهوم را می رساند که ما جزئی از یک کل هستیم. در بازاریابی می گوییم علاوه بر اینکه یک هدف مشترک به نام رضایت مشتری همراه با سود بلند مدت سازمان داریم در تعامل با یکدیگر نیز هستیم. باید انرژی های خود را در راستای بهره وری سازمان و رضایت مشتری صرف کنیم. اگر یک قسمت از سیتم خوب کار نکند، اثر منفی آن بر روی تمام سیستم تاثیر می گذارد.
ظرافت
سازمان ها همیشه از ضعیف ترین قسمت سازمانشان ضربه می خورند. به طور مثال ممکن است ضعیف ترین قسمت سیستم ما سیستم توزیع باشد، یعنی همه چیز عالی باشد اما در قسمت توزیع مشکل داشته باشیم. ولی ضعف در نگرش سیستمی باعث شده تا ما به ظرافت های نحوه تعامل اجزا دقت نکنیم. حتی نحوه رفتار آبدارچی می تواند زمینه ساز بر هم خوردن یک معامله بزرگ باشد.
مرتبطموضوعات
تمایز
بازاریابی علم تمایز است. شباهت های ما به هیچ وجه باعث فروش نمی شود. این تمایز ماست که باعث فروش بیشتر می شود. بهتر است در این زمینه به دنبال پاسخ به سه سوال باشید: چرا مشتری باید شرکت ما را انتخاب کند. چرا مشتری باید محصول ما را انتخاب کند. چرا از بین این همه فروشنده و کارشناس فروش من باید انتخاب شوم.
نسخه
بازاریابی علم نسخه است، یعنی به تعداد مشتریان و به تعداد بنگاه های اقتصادی می شود راه حل داشت. باید سعی کنیم تجربیات و یافته های خودمان را با مفاهیم علمی در کنار هم قرار دهیم و بتوانیم نسخه های کاربردی برای بنگاه خودمان بنویسیم.
ارتباطات
بازاریابی علم ارتباطات است. آگاهی مشتریان از شرکت و محصول شرکت به فروش بیشتر منجر می شود. امروزه با وجود کانال های متعدد برای دسترسی به مشتریان بالقوه، علم و هنر ارتباط بازاریابی به مساله ای با اهمیت تبدیل شده است. برای عملکرد ارتباطات بازاریابی، ابزار زیادی وجود دارد. بعضی از شرکت ها ممکن است فقط از تبلیغات چاپی و رسانه های آنلاین استفاده کنند. در حالی که شرکت های دیگر در همان صنعت ممکن است مجموعه ای از رسانه های مختلف مانند روابط عمومی و رویدادها را مناسب خود تشخیص دهند. با تمام پیشرفت هایی که در رسانه های چاپی و الکترونیکی صورت گرفته، هنوز هم ارتباطات دیداری در ایران با بالاترین اثربخشی همراه است.
همدلی
بازاریابی علم همدلی است. یکی از بزرگ ترین چالش هایی که تمامی کسب و کارها با آن روبه رویند، در واقعی نیاز و خواست مشتریان است. با اینکه بسیاری از مردم فکر می کنند که بازاریابی یعنی متقاعد کردن شخص برای خرید کالا، با این حال هدف اصلی بازاریابی این نیست. هدف واقعی بازاریابی، گوش کردن به صدای بازار و کمک به تولید محصولاتی است که نیاز بازار را فراهم کند. همدلی یعنی این که خودمان را به جای مشتری بگذاریم و از زاویه دید او به موضوع بنگریم.
روانشناسی
بازاریابی، ارتباط تنگاتنگی با روانشناسی دارد. هدف روانشناسی مشتری، توصیف، پیش بینی، تاثیرگذاری و یا تشریح پساخ های مشتریان است. درک این مساله که چرا بعضی محصولی را می خرند و بعضی علاقه ای به خرید آن ندارند آسان نیست. از طرف دیگر پیش بینی اینکه محصولات در سال های آینده چگونه خواهند بود هم مساله راحتی نیست. زمانی نوشابه کوکا فقط کوکا بود. اما امروزه مصرف کنندگان چیزی بیشتر از نوشابه می خواهند بعضی کوکای معمولی را ترجیح می دهند، بعضی نوشابه رژیمی و بعضی نوع بدون کافئین آن را دوست دارند. با این حال انواع دیگری با فرمول های جدید مانند طعم های میوه ای هم تولید شده است.
روانشناسی به ما کمک می کند تا مشتریان را بهتر بشناسیم و ببینیم مشتری چگونه فکر می کند، احساس او چیست، چه دلایلی برای خرید دارد و بین گزینه های مختلف (برای نمونه برند یا محصول) کدام را انتخاب می کند. از طرف دیگر با کمک علم روانشناسی، بازاریاب درمی یابد که چطور مشتری تحت تاثیر محیط خود (برای مثال فرهنگ، خانواده، رسانه) قرار می گیرد و در تصمیم برای خرید چه انگیزه هایی دارد و با توجه به انگیزه های مشتری چگونه می تواند برنامه بازاریابی خود را بهبود بخشد.
رضایت مشتری
رضایت مشتری نقش عظیمی در موفقیت بازاریابی دارد. بزرگ ترین بازاریابی ها و تبلیغات هم نمی توانند جایگزین نقش رضایت مشتری در موفقیت کسب و کار ما شوند. بازاریابی عالی مشتری را به کسب و کار شما وارد می کند. بسته بندی عالی باعث می شود مشتری محصول شما را در فروشگاه برگزیند. تبلیغات عالی باعث می شود برای اولین بار مشتری به کسب و کار شما وارد شود. با این حال بعد از این نوبت شماست تا به قول هایی وفا کنید که در طول ارتباطات بازاریابی به مشتریان داده اید. در تمام فرایندها و فعالیت هایتان باید مواظب رضایت مشتری باشید. ارزش رضایت مشتری را دست کم نگیرید زیرا حوزه رقابتی بسیار مهمی است.
پیگیری
سازمان ها به هیچ وجه مشتریان خود را در مراحل سخت تنها نمی گذارند. اگر مشتری اعتراضی داشت تا زمانی که به توافق نرسیده اند او را رها نمی کنند. وقتی محصول فروخته شده ایرادی داشت حتی اگر بعد از ساعت کاری باشد با جان و دل مسائل مشتری را پیگیری می کنند. عامل پیگیری یکی از مهم ترین نکات در موفقیت و در نتیجه انتخاب سازمان ها از سوی مشتریان امروزی است که به صورت دائم، حق انتخاب و قدرت چانه زنیشان افزایش می یابد.
